2010年9月22日，德国汉诺威商用车博览会开幕的前一天，大金龙与欧洲顶级运输服务集团Arriva签署了一份合作文件，涉及172辆公交客车出口至马耳他。这份迄今为止中国客车出口欧盟数量最大的一份合同，迎来了掌声，也迎来了怀疑。

    曾几何时，中国汽车自主品牌有多少出口到欧美故事，但很多是昙花一现，在热闹一番的签约之后就没了下文。对此，人们对大金龙出口到欧盟，不得不怀着期待、惊讶，甚至疑惑的心情，等待着结果。

    4月2日，厦门。“中国客车 力征欧盟——马耳他公交项目172辆金龙客车出口交车仪式”上，大金龙敲响锣鼓，自豪地宣告结果：中国客车首次成功牵手欧盟最大运输服务商，“中国造”客车第一次大规模驶进欧盟国家。

    对于这具有标本意义的出口，详细解剖也许对中国其他出口企业不无裨益。

金龙客车结缘欧洲著名交通运营商

    2010年，德国汉诺威当地时间9月22日凌晨，天已开始泛白，可大金龙战略客户部经理韩志红仍然迟迟难以入眠，对她来说，这天的曙光实在太值得期待了。

    当天上午，汉诺威商用车博览会16号馆B17展位上，坐满了记者，120多位欧洲媒体记者与中国记者一道见证一个时刻，大金龙与欧盟最大运输服务商之一Arriva集团握手，正式成为Arriva马耳他公司全部柴油公交客车产品的独家提供商。简短的签约仪式上，韩志红与时任Arriva公司业务发展部主管、现任Arriva马耳他公司总经理Keith Bastow先生代表双方公司，正式签署172辆公交客车的订购协议，该订单包含XMQ6900J和MQ6127J两种车型，涉及采购金额超过1500万欧元，所有车辆将于2011年投入到马耳他公交市场运营。

     172辆、1500万欧元，对于客车出口绝对是豪单。更何况这是与欧盟最大运输服务商直接签约，这在中国客车史上绝无仅有，在中国汽车史上恐怕也鲜有先例。作为签约人，韩志红，相对于此刻兴奋的心情，失眠似乎不难理解。

    说起Arriva，在欧洲可是赫赫有名。业务范围遍布欧洲11个国家，交通工具更是海陆空俱全，是欧盟地区最知名的公共交通运输及铁路运输运营商之一，其旗下16000多辆商用车中，可尽是欧洲大牌，像奔驰、沃尔沃、曼、斯堪尼亚等都是其当家交通工具。

    如此的大佬，如何与大金龙走到了一起？更出人意料地是，马耳他交通部部长奥斯汀·盖特先生出席在厦门的发车仪式。显然马耳他方面对这次的合作甚为重视。这之间究竟发生了什么？

    事情源于2009年7月，马耳他交通局为了改善公共交通状况，面向欧盟招募独家公交运营商，授予其10年特许经营权。其条件是，要求参与投标的运营商至少有5年以上在欧盟国家运行公交线路的经验，并同时能提供排放达到欧V的公交车。

    面对这样的邀标，竞争十分激烈，有8家欧盟运输服务公司与了竞标。Arriva也不例外，接到信息，其立即着手制定投标方案并开始寻找合适的客车制造商。

    从没与中国客车企业打过交道的Arriva，一开始并没将大金龙放在考虑的范围，其眼光盯在了自己所熟悉的奔驰在埃及的分厂及土耳其的OUTICAR身上。

    然而，马耳他政府在招标中的吸引百姓坐车票价的权重，使其重新核算起成本。就在此时，大金龙在马耳他的代理商——当地最大财团——托马斯趁机牵线搭桥。多轮艰苦的谈判磋商，双方达成合作意向，最终确定由大金龙为Arriva马耳他公司独家提供9米和12米的柴油公交车产品。

    其实，打动Arriva的，既不是托马斯的实力，也不是大金龙谈判的诚意，真正让其动心的，而是金龙客车的质量和对客户需求的快速反应能力。

    2003年8月4日，也是金龙人刻骨铭心的日子，这一天46辆11米低地板公交车出口马耳他金龙交车仪式在上海举行。为了这一值得纪念——中国客车第一次出口欧洲——的日子。国家商务部欧洲司官员、马耳他驻华大使代办等专程从北京赶赴已持续10余天高温天气的上海，出席新闻发布会和交车仪式。

    在代理了这批车后，托马斯又陆续代销了36辆金龙的公交车。这82辆车，为金龙赢得了口碑，也为金龙赢来了自豪。

    大金龙西欧澳大区经理唐万新给记者讲了一个故事，2009年11月，在考察完马耳他当地公交运营情况后，他就想随便到马耳他街头转转。出租车上，司机得知我是从金龙公司的职员，他立即反应过来指着街上跑的金龙客车说，你们是日本人，我回答：我是中国人。当我到了公交停车场，看到满处停放的金龙车问司机，这车怎样时，不少司机伸出大拇指说，这车使了7、8年了，基本没问题。