主持人：除了在欧洲市场已经打开了之后，接下来的计划是进军美国了，大金龙从产品营销等等方面的优势是什么？您靠什么来打开这一块市场？

　　朱国强：对于发达国家的市场，主要有这么几点：第一，产品一定要有先进性；第二，必须要有能够跟对方有比较好的沟通团队。这方面是我们大金龙的强项，我们无论是业务团队还是技术团队都能够比较好地理解欧美客户的需求，客户跟我们打交道他们觉得不累。对于客户来讲这是非常重要的，因为中国有一百多家客车厂，他不会跟这么多家接触，他们要寻找有共同理念的公司合作。对于欧美的运营商和代理商，他们更注重的是5到10年后我们公司想做什么，如果他看不到公司中长期的投资方向，他的投资就变得没有把握。

　　主持人：从传统的观念来看，我们中国的客车产品比较于国外的品牌，在品牌力和产品档次上都是相对低的。能不能认为我们的竞争力仍然还是体现在价格方面？

　　朱国强：价格肯定是一个重要的因素，但是也未必是唯一因素，因为客户使用中国的产品，一定追求好的性价比。中国除了我们有一定的成本优势以外，其它的东西未必就可以不管。比如说我们的规格能不能符合他们的需求，这不是那么简单的事情，对车子重量的要求客户可能相差很大。我们的优势还体现在大批量的快速交货上。欧洲公司不具备大规模生产的习惯，中国市场有本土的优势，可以在很短的时间内交大量的客车。此外，要把客户的拥有成本降到最低。中国的客车企业更多的应该放在后面，怎么样帮助客户节约维修的成本，帮助客户降低运营的损失，降低他运营的油耗。因为一辆车从买回去到报废的整个生命周期，买车成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、维修等费用占了70%。企业光有这前期购买价格的优势没有用。

　　主持人：售后服务领域，随着出口国家越来越多，零部件的供应体系以及售后服务维修是一个比较大的挑战。大金龙这方面是怎么做的？

　　朱国强：这对我们来讲确实是一个很大的挑战。我们的方法是，第一，我们要求分销商一定要有自己的维修力量；第二，我们逐步在每个地区的中心城市设立一些零配件的分销中心，比如中东一个、南美一个，就近能够取到零配件；第三，我们在厦门总部为海外储存一部分零配件。

我们客户最大的需求还是能够拿到零配件，对车辆比较多或者长期购买我们车的地区我们会多设一些配件经销点，我们每年都会派工程师过去了解客户需求，这些工程师过去是真正动手的，不是动口，他们要下到车里面去看这个车，把技术的培训给他们做好。

　　主持人：大金龙海外营销模式有直销、经销、散件出口组装等模式，这三种模式哪一种模式是未来发展的重点？

　　朱国强：我们在海外整体还是以经销为主的，每个国家设立分销商。直销我们只针对一些政府招标、大运营商的大项目。散件组装是以后发展的大趋势，这主要是针对一些发展中国家，这是根据不同的经济发展水平和国家政策，比如说一些高关税的国家。

　　主持人：未来海外市场会占到大金龙的多少份额？

　　朱国强：在公司的“十二五”规划中，我们希望在2015年海外销量能够做到总销售额的40%。但是现在这种压力会更大，因为国内的市场会越来越小，需要我们更多地往海外发展。

　　主持人：在利润上，出口海外车辆的贡献率是多少？

　　朱国强：我们的海外市场给公司创造的毛利率比国内市场高很多。

客车最核心是渠道竞争，品牌、产品次之

　　主持人：您从去年开始接手的大金龙国内销售，大金龙未来的发展重点就是二三线市场，您觉得二三线市场有一个什么样的特点？

　　朱国强：二三线市场对产品的要求跟一线市场是不一样的，尤其是公交市场。二三线公交市场是以前大金龙很少涉足的地方。以前，二三线市场的客户很少买一线品牌的产品，但是从去年开始很多二三线城市开始买一线品牌的车。因为现在政府把公交作为民生工程，也在提升他们的服务水平。他们也已经逐步认识到买一线品牌的车，虽然是车价比较高，但是整体运营成本并不会更高，会省很多东西。