编者按：

　　2011年整个汽车市场呈现出增长走弱的趋势，客车行业尤其明显。据统计，1-4月，全国累计销售客车65200辆，同比仅仅增长3.70%，4月客车销量18189辆，同比下降了5.44%。不仅如此，专家认为，未来客车市场的增长空间十分有限。

　　与此同时，客车市场生存着100余家企业，这意味着众多的企业在一个狭小的空间中竞争着。

长期以来，中国高速发展的汽车市场一直被认为是行业集中度提升的阻碍因素。而客车市场目前所呈现的增长停滞、企业众多的情况，恰恰为行业集中度提升提供了客观条件。

　　在这种背景下，市场会逼迫企业寻找市场空间、寻求竞争力的增强。已经在客车行业处于领先的“一通三龙”，无疑是有希望在大浪淘沙中存留下来的企业，前提是维护和提升自身经营质量。

为此，我们采访了厦门金龙联合汽车工业有限公司副总经理朱国强。三年前，他才进入汽车领域，此时他已是厦门金龙国内外销售的全面负责人。他对厦门金龙的营销战略、面临的市场环境以及客车产业的格局变化，有思考，有阐释。

进一步扩大海外销售比例

　　主持人：从今年到现在大金龙的销量怎么样？有没有受到调控政策因素的影响？

　　朱国强：昨天（5月12日）北京国际客车展在国家会议中心举行，在相关论坛上，很多同行，包括苏州金龙、河南宇通，大家都感觉到今年业绩上有一些下滑趋势，跟我们去年预计的是完全一样的。我们今年1－3月份的增长还是高于行业平均水平的，但是比去年的增长率还是有所下滑的。

    我们现在都认为下半年的情况不会有好转，最近央行又调了存款准备金率。下半年的宏观情况不会比上半年有所好转。

　　主持人：如果这种形势持续到未来几年，这样的市场环境会不会对整个公司的运营产生影响？

　　朱国强：客车这个行业是一个比较小的细分市场，宏观形势的变化肯定会带来企业利润上的影响。前面30年的汽车市场成长主要是靠需求来拉动的，市场快速成长，你做得比别人好一点点，增长就更大。现在看来，我们会面临不完全受需求来拉动的一个市场环境，以前我们只是在SARS或者很短的时间遇到过这样的状况。我们大金龙的增长主要是靠提升市场份额、提升出口比例来达到，这个未来增长的模式跟前面20年有很大的差别。这必然会对企业经营策略有很大的影响。

　　主持人：能不能具体介绍一下在国内市场大金龙今年的销售策略和品牌价值营销策略上的变化？

　　朱国强：我们公司销售四分之一在海外，四分之三在中国市场。今年我们的主要策略是要进一步扩大海外销售的比例，让海外的成长性高于在中国市场的成长性。进一步巩固在欧美发达国家的市场，在这一块市场上我们要进一步改变客户结构，我们的客户结构从中小型的运营商为主到发展一些比较大的运营商，改变分销结构，我们从只做旅游车转化成旅游、公交一起来做。这些方面都要做一些调整。

　　在国内的策略，第一，我们会进一步巩固去年已经改变的营销机制，我们去年更多依靠直接销售，而不是通过我们的经销网络，这是我们2010年花了比较大的精力做的调整。不是因为我们觉得经销网络不好，是因为我们觉得公司在国内竞争非常激烈的情况下，更需要加强自己直销的力度。我们必须加大这方面的力度，招聘更多的业务人员，进一步把业务人员布到全国各个地方；第二，我们要进一步开拓二三线市场，这是我们以前比较薄弱的，而二三线市场的成长性今后几年要远远高于很多大中城市。去年我们开始做二三线市场的布局，所以今年在有些地区已经取得了一些可以看到的成绩。二三线市场不管是市场容量还是客户需求都比我们以前想像的要大得多。

完善海外售后服务采取三大措施

　　主持人：海外市场是您从进入到大金龙之后一直在负责的一块业务，最近刚完成了172辆公交车出口马耳他的交易，这单生意对于大金龙的意义在哪里？

　　朱国强：这个案子我们花了一年半的时间。第一，公交车我们真正在欧洲卖得不多，这次第一次向欧盟国家批量出口公交车；第二，我们第一次向欧洲大的运营商销售，ARRIVA是一个比较大的公司，他们的车辆在12个欧盟国家有运营，说明我们的客户群体发生了改变，在向一线的运营商发展。

　　刚进入欧盟市场的时候，我们的资源、市场经验都不足以能够跟顶级的运营商合作，随着企业的慢慢发展，双方也在互相观察。我上个礼拜去英国谈合作，发现现在全欧洲专业的媒体都在关注这件事情，有很多的报道，态度有疑惑的、有惊讶的，有觉得这是水到渠成的。对于欧洲的运营商来讲，基本上是在看中国的企业进来了以后会怎么发展，是会长期发展，还是只是一个公司来试水。