“采购客车，从最初的看品牌，到之后看配置……现在我们发现，还是要看品牌。” 石家庄运输总公司副总经理王西霞在接受记者采访时表示。

    石家庄运输总公司成立于1948年10月，这家有着50年悠久历史、保有千余辆客车的国有大型专业运输企业在数十年的客车选型中曾一度陷入困惑。在大金龙发现之旅第二季“北京-石家庄”站点，主管机务的王西霞先生告诉记者：“过去我们企业承包车较多，选型较乱，后来我们确定了内部选型目录，包括5个品牌7个企业（三龙、安凯、宇通、青年），其中大金龙、安凯和宇通是重点选购企业。”

专家型老总专业选车

    王西霞先生在机务工作方面是一名专家型选手，这位专业出身的老总自一毕业就投身客运事业，目前在客运行业已经工作了28年。

王总对客车很专业

    作为国内客车等级评定及石家庄市客车等级复核专家组成员，王西霞先生对JT/T325标准非常熟悉，他说：“大金龙严格执行JT/T325标准，作为民族客车第一品牌，大金龙一直引导客车行业健康发展，在目前三龙一通主导的客车行业中，大金龙在三龙中做得最好：做工精细，外观美观大方，此次带来的龙威6129Y产品我们非常看好；配件规范，产品保质保价，从不随客户要求为降低成本随意调配置、降低质量——尽管这种情况在国内其他客车企业中时有发生。”

    据悉，目前石家庄运输总公司保有700余辆自有客车，其中100余辆是大金龙品牌。王西霞先生告诉记者，石运自2007年开始批量采购大金龙客车，去年10月刚采购了10辆大金龙6900。“2006、2007年，公司在石家庄-保定、石家庄-邯郸、石家庄-沧州、石家庄-衡水等线路上都更换了新车，这其中在石家庄-衡水线路上跑的10辆大金龙客车让我们最为放心，也促使我们将大金龙列入采购的重点企业。”

    拥有7家客运公司、19家客运站及1家合资客运公司（阿尔莎），并参股河北客运和河北快运的石家庄运输总公司，总体车辆档次在河北省内名列前茅，保有车辆基本都是中级车以上，公司运输线路东至福建厦门，西至宁夏银川，南至四川成都，北至黑龙江哈尔滨，覆盖全国21个省市。王西霞先生表示，在目前铁路大提速和高铁火热建设的竞争之下，公司将积极发展跨省偏线（如石家庄-厦门），出击铁路覆盖盲区，以提高自身竞争力。然而石运的跨省线路车型以卧铺车为主，这对于大金龙最新龙威产品提出了多元化的要求。

金龙入冀：稳定的高速增长

    在同王西霞先生的交流中，他数次提到大金龙近3年在河北市场“稳定的高速增长”。据大金龙销售管理课课长刘孔斌介绍，尽管2004年之前大金龙在河北市场业绩一直在2000万左右徘徊，但近3年的增长非常喜人：2005年销售6000万，2006年销售7500万，2007年销售额达1.02亿，2008年河北市场部销售目标为1.1亿，截至目前已完成4000万。这样的高速增长，同整个河北市场部的团队努力分不开。

    张思广，大金龙销售公司河北市场部经理，被客户公认“踏实做人、认真做事”，“不拼酒、不压价一样能销售客车”。这位在大金龙销售一线奋斗了十年的山东汉子总结了河北市场增长的两个原因。

    “其一，产品质量过硬是硬道理。大金龙的销售面对的最大挑战，不是如何去压低价格提高回扣，大金龙以销售大型客车起家，本身产品质高价不低，如何让客户了解大金龙产品的领先之处和服务的细致可靠，是成功销售并保持可持续性发展的基础。作为中国客车行业主流企业，我们有责任引导市场健康发展，避免价格战的恶性竞争。”

    “其二，大金龙原先在河北市场渗透力不强，仅专注于某一些区域的团体用车，如冀东油田、华北油田、机场、电厂等都是我们的大客户。目前我们已经全面进入河北的团体、旅游、客运等细分市场，并在公交市场有所斩获。在省内一些主要客运企业，大金龙品牌客车占有率从原先不足10%上升到占1/3左右。”