为期五天的第十一届海峡两岸经贸交易会暨第六届中国福建商品交易会于5月18日开幕。

    本次秉承“展示海峡西岸，促进两岸合作，加强经贸交流，共创海峡繁荣”的办会宗旨，立足“区域化、国际化、专业化、市场化、信息化”的定位，开展商品展示、论坛研讨、台湾县市主题日等系列经贸文化活动，因此吸引了我省大批知名企业积极报名参加商品展示和经贸交流。

    记者昨日获悉，我省著名汽车工业企业厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）携7款展车，以前所未有的强大阵容投身此次商品交易会。大金龙市场部经理刘志军告诉记者：“此次之所以组织如此大的产品阵容参展，一方面是响应国家支持福建省加快建设海峡西岸经济区的政策，为促进两岸汽车工业交流和合作做出我们的努力，另一方面为了应对当前的经济形势，公司近期陆续开发出了许多针对新兴细分市场的新产品，此次参展也是为了向全省人民和台湾客商展示差异化新产品，以其获得市场回报”。

    当前不利的经济形势让很多企业为之一“振”，因为“危”便是“机”，但也有很多企业却被彻底的被“危”压迫的失去信心，而丧失了“机”，被动地等待政府救市或寄希望于市场自我恢复。在我国客车行业有大小100多家企业，在危机面前，很多企业都缩紧了“钱袋”，甚至在研发方面也不肯过多投入，而大金龙却反其道而行之，虽然也在“严控成本”，但却不忘品质提升和加强研发力量。

    带着种种疑问，记者采访了大金龙相关负责人，试图探寻其注重细分市场的真正秘密。

所谓市场细分是指营销者通过市场调研，依据用户的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干用户群的市场分类过程。每一个用户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的用户构成的群体。大金龙市场部经理刘志军告诉记者，在客车行业也存在多个细分市场，例如：公路客车、公交客车、旅游客车、房车、机场摆渡车、特种改装车等等，针对其中某一个细分市场还可再分，例如BRT客车就是在公交客车市场新独立出来的细分市场。

    “当前客车行业竞争十分激烈，产品同质化相当严重，大家做的产品差不多，目标市场也几乎一致，可以说已成一片‘红海’。受经济危机影响，国内外市场需求呈现零散、减弱的现象，客场行业也不断出现一个个细小的需求群体，只有通过不断的市场调研，了解客户需求，切实从客户的利益入手，在加以合理的引导，发现并满足细分市场，只有更多的差异化产品才能获得更大的市场份额，这就是我们应对危机的‘蓝海’战术”，刘志军说。

    昨日，记者提前来到金山展览城，在工作人员的带领下提前了解了大金龙的参展商品阵容，果然每一款车不但外观新颖时尚，更有独特的市场定位，比如，针对商务旅游、移动办公这一新兴细分市场专门开发的豪华旅游商务客车XMQ6996VIP，该车在传统客车的基础上进行改装，集会议、休闲、娱乐等功能为一体，完全颠覆传统客车的空间设计和功能设计概念，是国内客车领域的先锋之作；针对旅游团体市场全新推出的XMQ6128Y系列客车，该车在承袭“龙威”经典造型和成熟地盘可靠性的基础上，对整车配置、车身布局和内饰等方面做了相应的改善，进一步提高了“龙威”车型的性能价格比和市场适应性。除此之外，针对日益增长的城乡汽车市场，大金龙于2008年年底成功研发XMQ5030系列多功能厢式货车，并且于2009年3月份获得国家“汽车下乡”资格证书，该车也出现在展会现场。

    针对不同市场开发不同产品，不仅可以为不同客户提供完美的解决方案，而且能够开辟多个“蓝海”市场，提高产品市场占有率。2008年大金龙在机场摆渡车领域的率先突破，一直被行业誉为细分市场成功的经典案例。2009年，除以上四款车型外，大金龙还将陆续推出7款差异化新产品，将全面涵盖新能源客车领域、高档卧铺客车领域、天然气客车领域、中型客车领域、轻型商务客车领域及高档旅游客车领域，来满足各个细分市场的客户需求，保持大金龙的市场领先地位。

    “成功寻找到细分市场，不能代表就占有了优势，只有以客户利益和价值为导向，从细微之处入手，发现和满足用户需求，不断地进行创新，保证产品性能的领先，以专业之手段提升商品价值，增强产品差异化优势，才能在每一个细分市场做到真正的领先”，大金龙副总经理徐向东告诉记者。