厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）是我国客车行业领军企业之一。2008年，大金龙成功应对国际金融危机的挑战，营业收入超过52亿元，同比增长15.3％，其中出口销售额达14亿元，同比增长88％，成为2008年国内客车行业出口增长速度最快、幅度最大的企业。

    细分市场 开辟“蓝海”

    当前不利的经济形势让很多汽车企业为之一振，因为“危”便是“机”，对于大企业更是整合市场、做大做强的可能机遇。客车个性化要求会更高，技术要求会越来越高，对大企业是挑战，更是做精做强的机遇。

    刘志军说，“在我国客车行业超过100多家企业，竞争十分激烈，产品同质化相当严重，目标市场也几乎一致，可以说已成一片‘红海’。受国际金融危机影响，国内外市场需求呈现零散、减弱的现象，只有通过不断的市场调研，了解客户需求，切实从客户的利益入手，再加以合理的引导，发现并满足细分市场，只有更多的差异化产品才能获得更大的市场份额，这就是我们应对危机的‘蓝海’战术。”刘志军说。

    针对不同市场开发不同产品，不仅可以为不同客户提供完美的解决方案，而且能够开辟多个“蓝海”市场，提高产品市场占有率。2009年，大金龙针对意大利城郊市场成功开发XMQ6120C系列客车（欧V排放）、国内旅游客运市场推出XMQ6128Y系列客车、国内高档消费群体推出XMQ6996VIP商务旅游客车、城乡市场推出XMQ5030多功能厢式货车等车型。除此之外，大金龙还将陆续推出7款差异化新品，涉及新能源客车领域、高档卧铺客车领域、天然气客车领域、中型客车领域，来满足各个细分市场的客户需求，保持大金龙的市场领先地位。

 “成功寻找到细分市场，不能代表就占有了优势，只有以客户利益和价值为导向，从细微之处入手，发现和满足用户需求，不断地进行创新，保证产品性能的领先，以专业之手段提升商品价值，增强产品差异化优势，才能在每一个细分市场做到真正的领先。”大金龙副总经理徐向东告诉记者。为了帮助客户降低营运成本，大金龙技术研发团队专门研发了“KING POWER”智能动力链技术，主要由发动机智能温控技术、动力优化技术、NVH优化技术、流体管理技术等四项核心技术组成，目前已运用在部分新车型上。

     大金龙成立20年来，一直将创新视为企业发展的核心理念，从1988年研发首台自主品牌旅游客车开始，大金龙走上了自主创新的高速公路。第一家开发出超低地板公交车；第一家研发双能源电动客车；第一家成功研发双层商务客车；第一家成功研发国产机场摆渡车；第一家研发出口欧洲客车，有人赠与大金龙“时尚客车企业”的称号。每一次在产品领域的创新，都领国内客车行业先河，往往大金龙开发一款新产品后便有许多竞争对手迅速跟进。

     大金龙在细分市场取得差异化优势的原因，一是快速反应；二是细致深入；三是敢于创新。大金龙通过提前研发，在单项技术攻关、应用技术集成、新车型研究等方面领先于国内同行，占据市场最高点，形成产品的领先优势，紧跟世界客车技术发展的步伐，无论发动机技术、车身技术、底盘技术、电气技术的改造和应用，始终走在同行业的前头。

    外拓市场 内练真功

    在生产基地，记者看到各条生产线正在全线生产；一排排崭新的旅游客车和公交客车正准备交付客户；在轻客生产基地，一辆辆客车正排队开上大拖车，准备发往全国各地，进入“汽车下乡”行列。

     大金龙市场部经理刘志军告诉记者：“进入2009年，大金龙采取有效措施，取得良好开局。获得海外406台公交车订单；南京公交招标中成功中标390台订单；在杭州、北京、石狮、龙岩、广州、深圳等地招标中屡屡胜出。”

     大金龙为什么能够在行业不景气的情况下取得如此开局？副总经理徐向东认为：“原因主要是对外大金龙能够上下齐心一致，正视困难；对内加强供应链管理，把工作重点放在公司内部管理的提升上面，苦练基本功，严格管控成本，深入开展精细化管理。”

     在大金龙，记者看到一本由企业管理部编制的宣传读本，里面对“控制成本”、“提升品质”、“深耕管理”等经营方针从理论和方法层面进行了细致的阐述，具有很强的操作性。