在2009年成功实现弯道超越、取得中国客车出口排名第一的佳绩之后，2010年，随着国内外经济的复苏和客车市场的迅速回暖，大金龙又迎来了一个丰收年。据统计，2010年1-11月，全国客车总产销量同比增长33%。作为中国客车领军企业，大金龙以突出的业绩表现跑赢大市，前十一个月销量超过2万辆，全年总销量预计同比增长50%以上，销售额同比将增长超过25%，这是台湾职业经理人郭仁祥执掌大金龙以来交出的第一份年度成绩单。

    尽管临近岁末，天气略带寒意，但近日记者走访厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）灌口基地时，仍然看到一派繁忙火热的生产经营景象：大中客生产线上，在制车辆排得满满当当，工人们正在加班加点地生产；在轻客停车场，大批轻型客车排着队开上大拖车，准备发往全国各地；销售大楼前，前来办理提车手续的客户络绎不绝……

    大金龙副总经理徐向东告诉记者：2009年，客车行业遭遇寒冬，但公司成功实现弯道超越，实现年销售额超过50亿元，其中出口交货值10.53亿元，出口排名客车行业第一。2010年公司提出了“管理转型年”经营主题，以“促转型 重实效 创新局”为经营方针，通过持续管理深耕、优化管理流程、全面实施成本管控，实现了供产销主链的优化，从内部管理入手全面提升企业竞争力，使大金龙在日益激烈的行业竞争中做到产销量增长领先行业平均水平。

    在采访中，主管营销工作的副总经理朱国强用了“国内海外双收，大中轻客齐飞”两句话来概括2010年大金龙的经营业绩表现。

    “2010年，公司‘全球化’和‘本土化’相结合的营销战略和一系列营销改革举措得以顺利实施，从而实现了国内和海外两个市场齐头并进，双翼齐飞”，朱国强说道。

变革营销　提升国内竞争力

    国内市场对于客车企业来说是立足之本，然而国内市场竞争也最为激烈。2010年初，针对市场形势变化，大金龙果断对营销系统进行改革，一是增加直销业务人员，使直销渠道下沉至二三线市场，形成“直销为主,经销为辅”的渠道格局；二是成立销售技术部和销售财务课，加大对批量订单的前期技术支持和融资支持，增加客户满意度；三是成立战略客户部，发展和巩固战略客户合作关系，通过为客户量身订制营运方案，提高了在市场上获取批量订单的能力。正是由于从“以客户为中心”这一基点出发，构建了一个完整的集商品推介、商品开发、技术支持、融资服务、客户管理、售后服务等功能于一体的营销平台，使大金龙2010年获取订单的能力大幅提高，据大金龙销售管理部统计，2010年公司国内直销比例达到70%，同比上升11个百分点；大订单业绩贡献率达35%，同比上升6个百分点；为客户提供融资支持金额3亿多元，同比大幅上升60%以上。

    在当前客车产品同质化严重的环境下，各个企业都在寻求新的细分市场，以谋求更多的利益回报和市场占有率。大金龙在产品开发上始终坚持快速反应的战略，以客户需求为出发点开发新产品，公司2010年推出的原创城郊客车XMQ6120C和全新的一层半客车XMQ6129Y8在市场上大获成功。其中，XMQ6120C是国内首款城郊客车，该车兼具旅游客车运车的舒适性和城市公交车容量大、上下车效率高的特点，获得来自北京、深圳、萧山、成都以及海外意大利、哥斯达黎加等地的批量订单，单一车型年销量超过600辆，销售额4亿元；XMQ6129Y8是大容量高速客运车型，在5月面向市场推出后，以更大的载客量和更低的运营成本成为国内客运企业首选，上市以来累计销售超过300辆，成为国内一层半客车这一新兴细分市场的领跑者。此外，2010年，大金龙还在清洁能源客车和轻型客车等领域，向市场推出数款车型，同样获得市场的青睐。

    营销策略调整和不断增强的产品实力成就了大金龙在国内市场的斐然业绩：在北京， XMQ6120C一次性中标北京公交集团348辆订单，单笔订单金额2亿元；在上海和广州，借助世博会和亚运会举行的有利契机，又连续中标世博旅游专线车和亚运公交专线订单，两地累计销售客车近2000辆，其中，大金龙在广东的销售额更是突破6亿元大关；据统计，大金龙在国内销售额突破亿元的省市自治区达到17个，比2009年增加了4个。

布局全球　开创外销新局面

    鼓励发展自主品牌，提升自主创新能力，积极实施出口战略，是“十二五”规划中对中国汽车工业企业提出的要求，也是国内汽车企业追求持续发展的必然选择。作为中国客车的领军自主品牌，大金龙很早就意识到了这一点，于本世纪初率先走出国门，向海外要市场，走上了国际化经营的道路。