销售中的服务提前是获得高端客户的敲门砖。比如说为做好马耳他市场，大金龙的技术人员数次赴实地调研当地的环境、路况、承载情况，并在招标之前就已准备好了基本成型的产品方案，这种认真的态度被ARRIVA公司高度赞赏。与此同时，考虑到全球零配件采购对产品生产的满足，还需要对整个供应链系统早作梳理，甚至一把门锁，都有可能需要全球采购。

    “我们每个人还都是自己的产品监督员。这种监督大多是建立在客户要求之外的，作为销售团体，我们不但要承担销售责任，更应该像一个信息处理的中心平台，每个人都要有链条的概念，从客户需求到技术方案到现场制作，我们每个人随时随地地去盯着链条中的任何节点。这样才能保证客户的更全面满意，有时候，不得不对自己狠一点。” 唐万新说。

    大金龙的服务最终获得了来自欧洲客户的高度赞赏。在2010年的汉诺威车展上，时任ARRIVA公司业务发展部主管、现任ARRIVA马耳他公司总经理Keith Bastow就对大金龙的服务意识给出了高度的评价，他告诉记者：“自从双方开始谈判合作开始，大金龙就给我们留下了深刻的印象，因为是第一次合作，我们常常通过EMAIL将一些技术问题和细节改进意见发给大金龙，令我们十分满意的是，在我们第二天上班打开电脑的时候，我们就能收到大金龙发来的解决方案甚至图纸。”

    “在此之前，大金龙在欧洲旅游车市场表现不错，但如此大批量地进入公交车领域也属于第一次。公交车的市场难度是比较大的，因为这个领域对整个欧洲的售后服务、车辆的可靠性要求很高，公交车的使用频率非常高，这其实也带来的新的挑战。所以说，马耳他这个公交市场单成功之后我们并没有觉得工作已经结束，相反，这是个新的开始。”唐万新说。

积累

“积沙成塔，集腋成裘，罗马也不是一天建成的。”

    从2005年率先进入欧盟国家市场，并先后将车辆出口到英国、法国、德国、意大利、罗马尼亚、保加利亚、奥地利、瑞典、斯洛文尼亚、匈牙利、塞浦路斯、马耳他等12个欧盟国家。近几年大金龙在欧盟市场的销量逐年上升，2009年，大金龙出口数量达131辆，出口金额1600万美元，2010年，大金龙继续高歌猛进，出口数量和出口金额同比增长均在100%以上。截止目前，大金龙在欧盟市场的保有量已超过1000辆。

    前几年，受制于车型开发和认证的进度，大金龙只有XMQ6900和XMQ6127两款产品可以在欧盟市场销售，其实给大金龙在当地的市场拓展带来了制约。2010年，大金龙一次性针对欧盟市场推出5款车型，包括XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6130Y、XMQ6900J和XMQ6127J，产品线全面覆盖公交、旅游、团体等用途领域，从而有效地拓宽了自己在欧洲市场的空间。

    “这是一个需要坚持的工程。最初我们开始主导做欧盟认证的时候没太多经验，别人总会用挑剔的眼光来看我们。几经反复，我们也失败过，挫折过。比如说最初做ECE R66侧翻实验时我们也觉得很难，但通过这几年的摸索，我们已经形成了比较规范的实验方法并在整个行业被推广借鉴。对于噪声控制、制动性掌握、重心高度确定等，我们现在也有了较多的经验。从我们自己主导做欧盟认证以后，对公司的技术水平提升十分明显，不管是我们实验能力还是通过产品设计水平都上到一个新的台阶，这是别人一时半会学不来的。”大金龙销售技术部试验测试课课长段勇对几年下来的技术积淀充满了自信。

    “通过这些长期和欧洲客户的接触，对我们现阶段的产品质量意识也改变很大。”朱国强说：“比如说，我2008年到欧洲的时候，客户问我们为什么国内客车企业采用的螺钉螺母不做防锈处理，这其实对成本而言增加不大，是意识的问题。再比如说欧洲往往仪表盘比较薄，就是为了更后部乘客留下更多空间，零部件的通用、线路的布置、摆放以便于维护等，可能很多细节之前我们没有考虑或者考虑不够周详，这都是观念的问题，通过与欧洲客户的长期合作，我们获得了进步。”

    积累的另外一层含义还代表着客户信任。如果大金龙最初没有进入马耳他市场并获得认可，像ARRIVA这样的超大型跨国运输服务集团根本不会考虑与之合作，而现如今通过双方的深入合作，在带领大金龙提升的同时，也让其他大型运输公司开始关注到大金龙的成长和成功。这是一个充分互动促进的过程，而到现在看到，能在欧洲走到这一步的，中国汽车企业中仅有大金龙一家。

品牌

“我们不能因为他人已经走在前面，就放弃向伟大的方向走去。”