“水中捞月，任你千般辗转，波纹散碎；伏案静思，偶尔蓦然回首，那明月已在瓢中。”

    一直以来，客车行业在整个汽车工业中“身微言轻”，毕竟不到3%的市场份额，注定了这是个容易被汽车工业忽视的行当。

    但从民族汽车工业发展的角度来看，客车行业从来都是最具本质优势的。一方面，在过去20多年的高速发展中，中国客车业产销量已经逼近全球总量的1/2，部分大的客车企业，其生产规模已在全球客车企业中排名靠前；另一方面，中国客车通过多年来对海外市场的探索，已在产品开发、营销手法和商业模式上获得长足进步，为真正步入全球竞争时代做好了准备。

    如果说，中国汽车工业的梦想是有一天能与“欧美列强”在全球舞台上竞技并媲美善专的话，那么这种梦想，已被大金龙悄然实现。2011年4月2日，172辆大金龙豪华公交客车正式交付马耳他，宣布了中国民族汽车工业的胜利。

    意义不仅于此，回顾并了解大金龙对马耳他乃至整个欧盟市场的进入历程，对促进中国民族汽车工业的全球振兴，有积极作用。

战略

“在梦中撒下再多的种子，也得不到一丝丰收的喜悦；在田野上哪怕播下一粒种子，也会有收获的希望。”

    在诸多的汽车企业中，为什么有些企业出口卓有成效但有些企业却此路不通？为什么有些企业被称之为搅局中国汽车品牌的海外声誉而有些企业能挺进欧盟？归根结底，是企业如何看待海外市场定位的问题。

    正如大金龙副总经理朱国强在接受记者采访时所说：“扎实做好海外高端市场是公司的战略，是促进公司未来10年有效提升并持续发展的根本。”

    在朱国强的理解中，企业的产品要能在发达国家站住脚，一方面可以有效提升公司的品牌声望，支撑企业更好更快发展；另一方面，通过满足更高市场要求和产品标准，借助海外客户对生产工艺和产品品质的拉动，可以达到更好满足国内客户市场的目的。

    对于这一战略的实施，大金龙海外销售部经理谢卫国显得特有感触。“从目前中国客车业在全球的市场布局来看，大部分的市场拓展还集中在发展中国家，在这些市场，大家靠的是抓住机遇，市场竞争激烈，价格往往是先导，品牌较难体现；而如在欧盟发达国家市场，门槛较高，竞争的直接对手更多集中于欧洲本土的品牌，这些品牌包括奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚这些大牌，这里的客户更多关心产品品质和企业口碑，通过对这类市场的满足，对促进企业自身的提升有很大帮助。”

    战略的实施不能建立于空中阁楼，自从公司确定将海外市场作为宏观战略中重要部分的那一天起，大金龙就义无反顾地走向了撬动海外市场之路。从破局东南亚到试水欧洲并逐渐扎根发展落地开花，从尝试获得欧盟认证到7款产品通过WVTA认真并逐渐形成产品型谱的系列化……大金龙一路披荆斩棘，终于在市场有所成就。

    截止目前，大金龙的产品出口已遍及全球80多个国家和地区，并在50多个国家和地区设立了特约经销商和服务机构。在欧洲如意大利，已经占据新车市场份额第二的位置，仅次于当地本土的客车厂家。

    “没有先期的投入，就没有市场的成功。作为一种战略，海外市场对于大金龙而言并不是噱头，而是企业未来的主竞争力之一。我们希望在未来五年来，实现外销贡献比例达到40%。”朱国强说。

渠道

“把手交予我肩，信赖我，正如我相信你一样。”

    渠道为王，这一营销铁律在客车海外市场的理解别有一番滋味。

    对于现阶段的客车产品出口而言，经销商渠道的有效构建对于市场的开拓和售后服务保障十分关键。一方面，经销商能够利用自身的资源解决制造商对当地小型客户的售后服务难题，另一方面，通过经销商对当地市场环境、金融服务和购买习惯等多维度的理解，也远比企业刚进入时“瞎子摸黑一把抓”要强上许多。所以，在谢卫国的理解中经销商选择非常重要，虽然依托经销商来托管服务和客户经营难免会牺牲一些利润，但只要能保证做好市场，就给予足够的重视。

    “鉴别经销商的好坏是非常重要的，我们选择经销商主要看对方在市场是否有资源优势，是否具有客车销售和服务经验和能力，能不能把我们的产品市场和服务做好，强调经销商对资源整合、配件供应、服务提供和资金保障等方面的优势，而不是只要带订单来就能做经销商，这是大金龙和国内一些同业厂家的区别。”谢卫国在肯定渠道商作用的同时，也对经销商的能力考核做出了强调。