《中国汽车报》：您如何看待去年自主品牌汽车在国内卖的不尽如人意，但在国际市场却表现较好？

    谢卫国：2011年我国整体汽车环境不够理想，处于调整期。就出口来讲，乘用车要好于商用车。

这也是相对的。因为整体汽车环境不好，处于调整阶段，去年整个国家的汽车增速不到3%，乘用车比商用车要好。相对于出口来说轿车的出口占比是非常小的。2010年轿车出口是比较差的，基数比较低。

    但是2011年在巴西市场我们有几个轿车企业做的还是不错的，这就把这个总量全部放大了。在基数很小，局部市场又做的比较大的情况下同比增长就非常快了。

我认为今后中国客车包括轿车的出口，要想打入欧美等高端市场，就必须要提升自身产品的技术含量和技术标准。

    《中国汽车报》：在出口肯尼亚这批车的过程中遇到了哪些难题？

    谢卫国：对于出口的产品，从技术及配置的角度上讲我们是没有困难的，主要的难题在于接手时间段，要在一个月之内完成订单。但经过我们的努力，从物资的准备到产品的生产都加快了节奏，最后按时完成了任务。所以总体来讲我们对这次出口任务还是比较满意的。

就我们目前的技术水准来看，达到非洲用户的需求还是不难的。我们的产品也已经成功出口到了欧洲，为进一步的发展走下了坚实的一步。

    非洲现在对产品的需求品味越来越高，虽然是援助的，但是我们也要把国内最好的部分物资无偿的援助给了非洲人民。

    《中国汽车报》：大金龙出口多年来遇到了哪些主要的挑战？

    谢卫国：与最初的那段时间相比，现在我们的出口状况要好的多，在多年的出口过程中，我们也确实遇到了不少困难和挑战。

    我认为最大的挑战和问题在于国际上的市场需求与国内的产品状况是有差别的。与国外相比，我国的客车各项标准的要求较低，所以最初我们在国内生产的产品达不到国际标准的要求。而且出口面对的是国外客户，在提高产品认知度方面是需要过程的。

    在出口初期，大金龙也遇到了不少技术方面的难题。为了保证产品质量，我们严格选择供应商体系，把好质量关。

    总体来讲在海外出口的过程也是一种不断积累的过程，无论是技术实力、营销经验都是需要积累和提升的。产品出口与企业的发展一样，正常情况下都要经历从低端到中端再到高端的过程。要逐渐的发展，不可能一步到位。经过多年的努力，我们现在正在向高端市场迈进，而高端市场用户的要求是很挑剔的，我们只有不断提升自己，踏实做好产品，以在激烈的市场竞争中占据有利地位。

    《中国汽车报》：大金龙出口方面取得了很多佳绩，您觉得获得这些成功最主要的靠什么呢？

    谢卫国：可以说目前在出口市场的竞争变得越来越激烈。几乎国内所有的一线及二线品牌都加入到了出口海外市场的队伍中来。尤其是一些对产品质量要求不高的发展中国家市场已经成为了国内各客车厂家主要的竞争地了。而竞争的手段则主要体现在价格上，这样难免会出现恶性竞争的情况。

对于大金龙来讲，由于地处沿海城市，成本相对来说比较高，在价格竞争方面我们不占优势。在这种情况下我们主要采取了两方面的措施以应对这些竞争：

    一是在低端产品竞争较激烈的地区选择高端客户及大客户。这类消费群体对产品品质、服务以及产品规格方面的要求都较高，具备一定的品牌忠诚度。能够把这部分客户争取到，对提升我们的竞争力，提高销量及利润是很有帮助的。

    二是努力向高端市场转移。低端市场竞争激烈，一旦导致恶性竞争，各个厂家都不会受益。而高端市场要求严格，对企业实力要求高，市场竞争也更加规范，努力进入高端市场可以说是企业长远发展的需要。而同时由于高端市场对产品质量及技术的要求都很高，这对企业也就提出了更高的要求，对企业发展来讲也是一种良性的动力。

    《中国汽车报》：大金龙在汽车出口方面有哪些经验？

    谢卫国：对于国内客车企业来讲，在出口的初期由于产品质量和知名度不高，没有稳定的客户，基本都是被动的等待订单。而一个企业在出口方面要想真正的做大做强，就必须有自己成熟的运作模式。对于这方面，大金龙有着自己的经验。首先是要明确目标，划分市场重点。在进行了合理的市场定位之后要做深度分析，明确市场对产品的需求特征。之后再对合作伙伴以及经销商进行筛选。要想取得成绩首先要有一个成型的业务模式，有合理的规划才能达成预定的目标。