今年是大金龙第三次参加汉诺威车展，也是其正式进军欧洲市场的第10个年头。从2003年82辆公交车正式出口欧洲岛国马耳他，到现在逐步打入西欧发达国家市场，大金龙已经建立起了一套颇具规模的销售和服务网络，成为中国客车出口发达国家的领头羊。

    在马耳他，通过与欧洲最大的运输公司之一——ARRIVA集团的合作，目前有70%的公交客车由大金龙提供；在意大利，大金龙去年出口了近200辆旅游客车，市场份额排名第二，仅次于依维柯；在英国，伦敦奥运会上100多辆金龙客车投身赛会交通服务，其中10辆“欧洲之星”XMQ6127还成为奥运会全球合作伙伴“三星公司”的特许服务车辆……

    9月20日，汉诺威车展开幕日，记者就大金龙欧洲十年之路的收获与体会采访了大金龙海外营销总监谢卫国。

经验积累队伍建设

    谈起这10年的收获，谢卫国认为：“这一阶段是一个不断积累经验的过程，从相对容易进入的欧洲小国和个体用户开始，逐渐发展到发达国家和大型集团客户，每个订单的要求都必须严格满足，没有妥协没有折中，现在看来我们取得了一定的成绩，结果比较甜蜜，但过程中的艰辛只有我们自己知道。”

    由于欧洲的技术法规和中国存在相当大差异，在安全、排放等方面很多标准都远高于国内现有水平，无形中对中国企业形成了技术门槛。

    谢卫国告诉记者，要跨越这些障碍，必须要有专门的研发、制造体系与之配合，建立一支专业的团队来应对海外市场的特殊需要，这是一个我们不断积累经验，不断夯实自己基础的过程。从没有符合欧洲标准的产品资源，到现在已有9款车型获得欧盟WVTA认证，年底还会再增加5款，总共14款车的欧洲产品线，覆盖了旅游、城郊公交、室内公交和校车的全系列产品，开发过程十分艰辛。

    经历了营销网络资源和客户资源从无到有这一艰苦历程的大金龙，现在正在进入收获期。

建立欧洲中心备件库

    目前大金龙在欧洲市场的保有量已经超过2500辆，2011年销量接近800辆，且还在保持持续增长。伴随销量的快速增长，对服务工作也提出了更高的要求。特别是随着一些旅游和长途客运车辆的销售，车辆的运营范围比公交产品更广，需要企业在整个欧洲范围内都有一定的服务支持能力和备件供应能力。

    对此，谢卫国表示，大金龙已经开始积极筹备，在经销商现有的备件库存的基础上，选择一个各方面条件都较为理想的地点建立欧洲备件中心库。

    谢卫国介绍，该中心库建成之后将形成欧洲地区24小时内备件到位能力，对提升欧洲市场的服务水平具有极大帮助。在这个中心库的基础上，大金龙还将派驻高水平的技术人员常驻，主要担当集中培训、定期巡视服务等工作，将这一备件中心建成欧洲的售后大本营。

    当前，具体选址工作正在积极进行中，首先要考虑海运、陆路运输等物流方面的便利性，同时也要在兼顾当地贸易政策和劳动力价格等运营成本因素，最后也是最重要的是必须有足够的产品保有量作为基础来支撑整个配件中心的运营。

欧洲建厂是目标

    过去几年，大金龙出口到欧洲国家的客车销售额已经占企业外销总额的30%，当前大金龙正在加紧与欧洲几家大型交通运营商进行合作洽谈，有望进一步扩大欧洲的市场份额和品牌影响。

    欧洲是世界客车工业的殿堂，是全球客车产业和客车零配件产业最发达的地区，其车辆生产制造、使用标准也是最为严格的。在展会期间，大金龙向媒体表示，为了全面提升企业的技术水平、工艺水平和综合质量，大金龙下一步计划与欧洲本土客车企业进行技术合作和合资合作，甚至通过并购的方式来实现在欧洲的本土化设计、制造，更好地服务于欧洲客户，以此推动大金龙实现从“中国制造”到“全球制造”的蜕变。
谢卫国对记者坦言，目前由于欧洲的经济情况，一些规模相对较小的客车企业生存非常困难，这些企业制造水平和工艺水平并不低，但受困于当前的经济环境，给我们创造了低成本收购，快速实现欧洲本土化生产的机会。大金龙每年在欧洲有近800辆的销售订单，完全能够支撑一个工厂的运营，但在收购之前大金龙也需要综合考虑劳工、当地法律等方面的问题。而且这一收购必须具有战略层面的意义，能够通过收购使其与大金龙现有的经营规划、生产布局相匹配。