1200辆金旅轻客日前在厦门现代码头装船出海，运往埃及

近年来，中国客车在海外市场的表现令国人欣喜与骄傲。于是，更多的中国客车企业开始尝试漂洋过海，希望在新的领域有所作为、大显身手。然而，海外市场也需要用心耕耘，并非种下“种子”，就能生根发芽。至于中国客车如何才能在海外市场“叱咤风云”？或许一些企业的成功经历能给我们带来一些启发。

2014年9月中旬，中国客车网记者对中国客车在海外的销售情况进行了调查，结果十分欣慰。调查中，记者得知，海外市场成了今年中国主流客车企业的一大亮点，较去年均有不同程度的增长，不少有责任的企业一直在努力维护和树立“中国客车”的形象。厦门金龙旅行车有限公司（以下简称为：金旅客车）就是其中一个一直坚持原则的企业。

为了进一步了解金旅客车在海外市场的表现与战略，中国客车网记者特意赶往厦门，专访了金旅客车海外销售总监保洪全先生。他介绍：“今年1-7月，金旅客车海外市场销售收入同比增长超过40%，并且呈现了订单量翻番、合同金额接连走高、出口产品类型不断丰富，市场版图不断扩大，新增市场逐渐增多等几大特点，为金旅客车进一步实现国际化带来了信心。”

200多台崭新的金旅校车即将发往沙特

坚持+调整

成绩必然是金旅客车决策者智慧的凝结。在海外这一并不容易开垦的土地上，金旅如何让一片荒芜的泥土结出累累硕果？

在此，我们不妨先了解一下金旅客车的海外历程。据悉，金旅客车的出口业务从2003年开始，2007年达到顶峰，成为中国客车出口的第一，总金额达到1.43亿美元，以当时的汇率计算超过了10亿人民币。但2008年之后由于金融危机等多方面的原因经历了回落，之后从2011年又呈稳定增长的态势。

经历了从高峰进入谷底的金旅始终坚持海外市场发展战略，开始重新梳理海外市场，调整海外市场的布局和结构。过去金旅客车出口的市场以中东、俄罗斯、南非为代表，但当前非洲是第一大市场，中南美洲正开始逐步起步。车型上过去以海狮轻客为主，现在则主要以大型车为主，同时还有专门为区域市场定制开发的大中型车。

“轻型车在国内外市场的竞争都非常激烈，海外市场尤为突出，不仅要面对新车竞争，还要面对来自日本等国的二手车，利润很低。相比较而言，大型客车要好一些，不过大型车来自国内企业间的竞争也十分惨烈。面对这样的现状，金旅客车采取了差异化策略，在海外市场上尽量出口一些配置比较高的产品，这样以来，一方面避开了与国内一些擅长低端车型的企业竞争，另一方面也跟我们的品牌形象相符，有利于我们在一个市场长久做下去。现在海外市场很多客户对于中国客车品牌已经有所认识，特别是在金融危机之后，经营的压力让他们在车辆选择上更加慎重，在购车之前会很详细考察各品牌的情况，从某种意义上来讲，更加苛刻的选择条件反而给了金旅客车更多机会。”保总微笑着说。

金旅天然气公交装船赴秘鲁

产品+服务

保总分析，随着中国各大客车企业纷纷将注意力转移到海外新兴市场，以往平静的市场被打破，中国车型竞争力弱的问题进一步凸现。低端的定位和质量稳定性不高等特性，导致国内出口车型无法形成较高的品牌形象，受市场波动影响较大；而且随着这些地区购买力的增强、选择水平的提高，低端、低价的国产车型难以持续受到青睐。

考虑到现实，各车企需与时俱进、生产销售适合当地的车型。如在东南亚等气候炎热地区，车辆的密封性能和空调性能非常关键，相信在同等价格下，消费者更多会选择空调性能强且稳定的车型。而且，车型也要不断适应市场的变化。只有不断适应，才能赢得不断发展的动力。

此外，售后服务缺失在海外市场也极为严重，长此以往也将给中国客车品牌进一步深耕海外带来种种障碍，需要所有中国客车企业共同给予重视。

未来国际化的路线一定要适应市场需求，一定不止是客车产品出去，技术、服务、资本、品牌都要出去，所以中国客车企业在海外市场上必须脚踏实地，一个脚印一个脚印的走，要选择好产品逐步去推广，不能无节制、无质量、无计后果的增长。同时，企业对海外市场的判断和选择一定要思路清晰，并且要建立好自己的海外人才队伍，疏通海外渠道，借助外部力量更好地发展中国品牌。

由此可见，金旅客车找到了方向，它将步伐坚定，一路前行！