今年是付晓波在大金龙工作的第11个年头。原本熟悉财务专业的他，到大金龙后却当上了销售员，而且一干就是11年。2006年，付晓波主抓的四川地区销售额达到9700万元，去年又增长到1.6亿元，使他成为企业的销售明星。谈及成功经验，他深有体会地说：“销售人员不能光想着把更多的客车卖给客户，而要给客户提供解决方案。可以说，卖客车就是卖方案。”

   

     随着竞争日益加剧，我国客车市场集中度不断上升。目前，大金龙、厦门金旅、苏州金龙和郑州宇通四家企业的市场占有率遥遥领先。但问题随之而来，这四家企业在技术上的差距越来越小，产品的同质化倾向越来越明显。销售作为实现差异化竞争的一个重要手段，便显得格外重要。

有人形象地比喻说，“三龙一通”面临的情况就像经营餐馆。虽然每家餐馆使用的鸡、鸭、鱼、肉和蔬菜等都是从菜市场上买来的，相差无几，但由于厨师的特长、服务员的业务水平、餐馆就餐环境等不同，每家餐馆都会形成各自的风格。

     付晓波告诉记者，大金龙很早就认识到，传统站柜台式的销售已经落伍，必须让用户从售前、售后服务的细节上体会出差异。销售顾问最重要的职责就是，在产品之外，为客户提供竞争对手所没有的东西，帮助大金龙实现和竞争对手之间的差异化。销售顾问不仅要为用户提供品质卓越的产品，更要有能力为用户提供量身定做的解决方案，创造企业和用户之间的共赢关系。

     在大金龙，如果说杨立慧从事的产品规划工作是将不同需求统一到具体产品中的话，那么，付晓波的工作就是在深入了解的基础上，将客户需求和企业产品相结合，实现客户个性化需求的最大满足。

     付晓波所分管的四川地区，是国内客车企业必争的重点市场，也是客运市场管理最严格的地区之一，很多标准都高于其他省份。去年，出现过个别客车企业因为不熟悉当地有关制度，出现问题后向用户道歉的事情。作为销售员，只有充分了解各方面的法规和信息并将其融会贯通，才可能为用户提供优质服务。

     2006年，四川地区进行过一次200辆旅游车的公开招标。最终中标的企业有六七家，但大金龙获得的订单超过100辆，比所有竞争对手加起来还多。付晓波告诉记者，与用户的前期接触和对客户需求的透彻了解，是他取得这一成绩最重要的原因。

     投标前，付晓波通过对用户运营路线的分析发现，要获得订单，必须把为用户降低成本作为出发点。在综合考虑用户运营需求和过桥过路费政策的情况下，他向用户推荐了39座车型，座位数能够满足客流量的要求，需缴纳的过桥过路费又比40座车型节省一半左右，仅仅和30座车型相当。通过综合比较，用户最重选择了付晓波推荐的车型。能够拿下这样的订单，不仅要求业务员非常熟悉所在企业的产品，而且要对客户的运营路线、上座率、票价和相关收费标准心中有数。只有在全面掌握各种相关信息的基础上进行综合考虑，才有可能制定出适合用户的整体解决方案。

     刚进入大金龙时，付晓波就在培训中听到对销售员的一种形象概括：做销售要有狗的鼻子、兔子的腿和王八的嘴。听起来有些粗俗的话却蕴含着一个道理，对市场灵敏的嗅觉、勤奋的工作态度和看见机会就咬住不放的毅力，是销售人员极其重要的基本素质。现在，仅靠这些已经不够了。丰富的专业知识和为客户制定独一无二的解决方案的能力，成为对客车销售人员的新要求。大金龙的轮岗培训制度，让一批像付晓波这样的销售骨干实现了从业务员到销售顾问的转变。他现在这样认识自己的工作：将专业之道落实在为用户做事的细节上，在销售过程中提供专业的咨询服务，让每个细微之处都能实现用户价值的最大化。