宁夏位于“丝绸之路”古道上，黄河纵贯八百里，是中国唯一的省级回族自治区。宁夏总人口600多万，其中回族人口200多万，占总人数的36％，在全国1000多万回族人口中，宁夏的回族占了将近1/5。回民信仰伊斯兰教，全自治区有大、小清真寺3000多座，被海外宾客称为中国的“伊斯兰省、穆斯林省”。

    受地理位置和市场区域的限制，宁夏客车市场天生有“小”的特点，其市场容量可能不及东部发达省份的几分之一，甚至十几分之一。就是在这样的小市场里，如何用“亿万滴水汇成大海，用亿万颗沙粒聚成沙漠”，是众多客车生产企业想要寻求市场领先却甚难达到的问题，而大金龙却做到了。

开拓市场就要“客户传客户，口碑传口碑”

    深谙当地市场的大金龙宁夏市场部业务经理李云鹏最有发言权，据他介绍，目前宁夏客车市场销售额每年约为3亿元左右(含5m以上客车和发动机前置公交车等)，当他2004年接手宁夏销售工作时，大金龙在当地的市场销售额只有200多万元，就是在这样的条件下，他还是硬着头皮走到用户中去，从最初的跟驾驶员交流，到最终与当地用户签订购车合同。现在，宁夏当地的主要客运公司都跟大金龙结下了不解之缘。

    回首当初开拓市场时的艰辛，李云鹏告诉记者：“最初选择与驾驶员交流是为了提高大金龙的宣传广度，让终端用户能够互相传递大金龙的相关情况，继而吸引他们购车。开拓市场就要‘客户传客户，口碑传口碑’。这种状态可以用‘勤奋’来形容，为了销售车辆必须让自己勤奋起来。当初，为了走进用户，提高大金龙的影响力，我发出去的名片就有2万多张，甚至有用户笑谈我的名片遍地都是。”

    时间最终证明了李云鹏选择“勤奋”的正确性，随着一点一滴的付出，大金龙在当地市场取得了突破。李云鹏认为：“客车销售进行过程中，同样伴随着跟用户加深感情的过程，与用户维系好这种情谊，才能成为合作的基础，这是长年积累下来的，并不是几年之内就能完成的。现在用户在众多的产品面前依然坚持选择大金龙，就是对金龙品牌的一种深厚感情。”

    从最初不被当地用户认可，到现在的市场全面普及，其销售难度可见一斑。有成功的喜悦，也有失败的辛酸，从最初的当地市场品牌占有率倒数几名，到现在名列前茅，大金龙在宁夏的推进速度着实让人感到惊讶。

“旅游车就认大金龙”

    在客车市场中，综合评价很高的车到处都有，但能让用户最终购买的产品只是其中的少数，在宁夏销售客车，李云鹏认为就是让大金龙这匹“千里马”被“伯乐”们发现，如何启发这些“伯乐”就是他的工作。

    众多“伯乐”中，宁夏航源旅游汽车有限公司是不得不提的一个。该公司成立于2004年，银川市现有的4家旅游汽车公司中，航源公司是最大的一家，拥有近100辆车，在宁夏市场具有较高的影响力，公司2005年开始陆续购进大金龙客车。

    宁夏旅游市场近年来发展迅速，尤其是今年以来更是异常“红火”，这也增加了当地对旅游车的需求。据记者了解，33座、47座客车在当地该细分市场的占有率较高，尤其是33座产品。大金龙客车目前在航源公司的占有率接近90%。XMQ6120是公司目前最好的车型之一，在旅游旺季，此车型在1个月之前就被预定一空。

    据航源公司总经理刘廷宁介绍，2009年其公司40座以上的旅游客车纯利润预计可达到15万元，就连22座的中巴客车纯利润也超过了10万元。“旅游市场的红火也带动了我们的购车需求，目前我们打算再购买10辆33座客车，如果当地交管部门可以审批的话，我们可以购买20辆，”刘廷宁笑着对记者说，“除了市场反映出的高需求外，2009年更明显的特点是用户的需求指向性更明确了，特别是针对大金龙客车的需求更多了，很多用户订车时都强调要用大金龙。金龙客车品牌过硬，性能优良，质量也受到了大部分车主和驾驶员的认可。甚至有用户认为‘旅游车就认大金龙’，这也说明好的产品能够自己‘说话’。”

雄霸宁夏团体客车市场

    都说宁夏的市场小，但在整个宁夏地区，大金龙在许多区域的团体车市场占有率却达到80%以上，这与大金龙多年的悉心经营和有口皆碑的产品质量密不可分。

    在众多团体用户中，记者走访了当地极具代表性的一个——宁夏大坝发电有限责任公司汽车队。大坝电厂于1987年建厂，1990年投产，在多年的发展中，通过不断调整和整合，目前已成为青铜峡市的重要支柱企业之一。公司目前有职工近3000人，接送员工、保证生产的任务自然也就落在了公司车队的肩上。