除了有针对性的产品开发策略,大金龙在欧洲市场营销服务渠道的构建上也日趋完善。当前,对于中国客车出口而言,经销商渠道的有效构建对于市场的开拓和售后服务保障至为关键。一方面,经销商能够利用自身的资源解决制造商对当地小型客户的售后服务难题,另一方面,通过经销商对当地市场环境、金融服务和购买习惯等多维度的理解,也远比企业盲目进入要强许多。
“我们选择欧洲经销商首先看对方在市场是否有资源优势,是否具有客车销售和服务经验和能力,能不能把产品市场和服务做好,强调经销商对资源整合、配件供应、服务提供和资金保障等方面的优势,还有他们对大金龙品牌理念的认可”,谢卫国透露了选择经销商的几个原则。
正是坚持这样的选择标准,大金龙在欧洲的渠道建设稳步推进,目前已拥有10多家特约经销商和服务机构,营销服务网络基本覆盖欧洲主要区域,而这又进一步推动了大金龙业绩的上升。
“这些年下来,越来越多的金龙客车驶入欧洲,而我们的合作伙伴的事业随之发展壮大,这是双方合作共赢的结果,很好地体现了大金龙‘ALWAYS ON YOUR WAY’的全球品牌主张的理念——与合作伙伴同舟共济、相伴前行,这也是大金龙在欧洲市场取得优良业绩的重要秘诀”,谢卫国说。
在欧洲阔步前行的大金龙也在收获越来越多的喜悦和肯定:2009年,第三次参加BUSWORLD欧洲展的大金龙一举拿下“年度全球最佳客车制造商大奖”;2010年,在IAA车展上与ARRIVA签署马耳它项目174辆客车订单,跻身欧洲大型交通运输服务集团产品供应商;2011年,大金龙出口意大利近200辆旅游客车,在当地市场份额排名第二;2012年,百辆金龙客车投身伦敦奥运会交通服务,10辆XMQ6127成为奥运全球合作伙伴“三星公司”特许服务车辆……
服务2012伦敦奥运的金龙客车
十年磨一剑!在一次又一次的突破中,大金龙在欧洲的品牌影响力不断提升,技术品质水平得到了客户的充分认可,也证明了中国客车有能力在世界客车的中心站稳脚跟。
未来,走欧洲本土化制造
虽然已在欧洲市场取得阶段性的成功,但大金龙并未以此自满。在大金龙董事长谷涛看来,目前中国客车品牌的制造和营销能力与以欧盟本土厂商为代表国际一流品牌还有一定差距,主要表现在产品的可靠性、稳定性以及企业的服务能力和效率等方面。要缩小这方面的差距,还有很长的路要走。
在营销网络的扩大与优化上,大金龙一直致力于在欧洲走高端路线,积极用高端产品开拓市场,提升企业品牌形象。谷涛表示,过去几年间,大金龙出口到欧洲国家的客车销售额已经占到企业外销总额的30%,市场规模较大、附加价值较高的欧洲市场对于提高海外事业的经营质量有着积极的作用。当前公司正在加紧与欧洲几家大型交通运营商进行合作洽谈,这是大金龙在传统客户渠道之外开辟的一个全新市场空间,它将进一步扩大我们在欧洲的市场份额和品牌影响。而通过逐步进入欧洲领先运输服务集团的采购体系,为他们提供产品+服务的系统化解决方案,大金龙未来在欧洲的市场业绩将得到进一步的提升。
大金龙已在欧洲建立广泛的营销和服务网络,图为十多家欧洲经销商在IAA展会现场合影
当前中国汽车海外技术合作、并购是行业的热门话题,作为实现本土化生产和服务的重要途径,通过合作或并购有利于迅速扩大汽车企业在海外的影响力和市场份额。谷涛透露,目前大金龙在欧洲市场的发展规模已经初步具备从“量变”向“质变”转变的基础。当前除了着手准备在欧洲设立办事处和配件中心之外,为了全面提升技术水平、工艺水平和综合质量,大金龙下一步将考虑与欧洲本土客车企业进行技术合作和合资合作,甚至通过并购的方式来实现在欧洲的本土化设计、制造,以更好地服务于欧洲客户,有效提高市场占有率。